Сергей Амельчук: наши бизнесмены несчастные потому, что не умеют считать и стремиться к высокому качеству. | 2015-10-31 08:57:01
Ежедневно мне приходится сталкиваться с коллегами-предпринимателями, которые постоянно ноют о том, что и налоги в стране высокие, и проверяющие органы жизни не дают. В общем, мол, я-то белый и пушистый, талантливый и перспективный, и если бы не система — обязательно стал миллионером, а так — прозябаю. На мой же взгляд, главная проблема белорусского малого и среднего бизнеса — фактически тотальная безграмотность.
Начнем по порядку: предприниматели не умеют считать. Вернее, все подсчеты сводятся максимум к формуле «сколько я получу за вычетом аренды, сырья и зарплаты». Просчитать эффективность вложенных средств, объем рынка, предполагаемое количество потенциальных клиентов, максимальный масштаб разворачивания бизнеса не может практически никто. Вычисление этих показателей кажется делом до ужаса долгим и мудреным, но это далеко не так. Даже если немного задуматься, то понимаешь, что определенные данные вполне несложно получить, например, изучив статистику поисковых запросов «Яндекса». Другие расчеты можно начать проводить сразу после того, как вы введете для себя практику записывать каждый свой расход до копейки... Я говорю не о полном, исчерпывающем аудите, а о том, что у предпринимателя должно хотя бы появиться желание осознанно управлять своим бизнесом.
Проблема вторая — совершенно бездумная и беспощадная реклама. С точки зрения большинства белорусских предпринимателей, главное в рекламе — ее стоимость: чем дешевле, тем лучше, а на самом деле не стоит забывать, что главное — эффективность. Грубо говоря, если предприниматель знает, какой канал продаж действительно работает, он вложит средства в него и получит наибольшее количество клиентов. Таких подсчетов и исследований не ведет практически никто. Есть 5—7 традиционных рекламных ходов (большинство из которых устарело уже десятилетие назад), и, перебирая этот хлам, начинающий (а нередко и опытный) делец пытается продвинуть свой бизнес. Как понятно, — далеко не самым успешным образом.
Третья проблема — очень мало предпринимателей, которые делают повторные продажи. Это меня удивляет больше всего. К примеру, мы продаем шины для автомобилей. У нас постоянно появляются контакты новых клиентов, они делают у нас покупки. Если вы порядочный продавец и верите, что клиент вполне может обратиться к вам повторно, почему бы не предложить ему зимнюю или летнюю резину в следующий раз перед началом сезона? Это можно сделать или по телефону, или с помощью SMS, или по электронной почте. Постоянно давать рекламу, чтобы «накачивать» клиентов — удовольствие дорогое. Она нужна в первую очередь для того, чтобы сформировать клиентскую базу. Самое важное, что, пополняя ее, вы уже знаете своих клиентов, потому что визуально с ними общались. Вы оцениваете их платежеспособность, располагаете информацией, когда, скорее всего, понадобятся новые шины, и не делаете ничего для того, чтобы встретиться с ним еще раз. Наши предприниматели гордо, как самураи, живут лишь сегодняшним днем. Есть заказ — поработаем, а что будет завтра — лишь одному богу известно.
Практически все «ипэшники» уверены, что для эффективного бизнеса нужны большие деньги. На самом деле это далеко не так. Я создал свое производство, имея, условно говоря, $500 в кармане, из которых $400 потратил на рекламу. Но при этом у меня было четкое понимание рынка, на котором я буду работать, механизмов и инструментов для того, чтобы добиться успеха. Именно базовые знания и осознание специфики будущей работы позволяют найти партнеров, проанализировать, где лучше достать деньги и сколько их понадобится.
Предпринимателям не хватает минимального образования, а главное — желания его получить для того, чтобы двигаться дальше. Многие из «палаточников», на мой взгляд, застряли в глухих 90-х прошлого века и продолжают вести бизнес на костяшках деревянных счетов с оглядкой на неделю — максимум месяц. Все последнее время малый и средний бизнес лихорадило из-за введения сертификации товаров легкой промышленности. Но давайте будем объективными: более 20 лет люди торговали в палатках, наблюдая, как появлялись бутики, дискаунтеры и прочие магазины цивилизованной торговли. Было очевидно, что вопрос с палатками, как торговлей устаревшей и ущербной, рано или поздно станет остро. Разве кто-нибудь почесался? Лишь единицы расширили свой бизнес и ушли с рынка в магазины, остальные держатся за палатки до последнего, заявляя, что они и есть соль предпринимательства. Да не соль это, а балласт! Любой правильный предприниматель, помимо финансовой мотивации, должен иметь здоровое желание переходить в своем деле на качественно новый уровень, если это возможно.
Для наших предпринимателей движение денег — это какая-то магия. Они наугад совершают пассы руками и, заметив, что один из них более-менее работает, практически всегда довольствуются малым, пытаясь выжать из этого как можно больше. Так конкурентный бизнес не делается.
people.onliner.by
Поделитесь, возможно, вашим друзьям будет интересно: