Покупать удобно: белорусский стартап Shople начинает революцию в мировом онлайн-шопинге. | 2015-09-14 05:26:28
– Бахрам, что такое Shople?
Shople – это мобильное приложение о шопинге. Оно показывает, что продается в магазинах города. Вы можете поехать за понравившейся одеждой самостоятельно или заказать доставку.
Приложение упрощает шопинг, делает его быстрее и комфортнее. С точки зрения инженера я смотрю на Shople как на механизм оптимизации шопинга. А с точки зрения покупателя – как на продукт, расширяющий мои возможности.
– Какая идея лежала в основе создания продукта? И как изменилась концепция приложения за время работы над ним?
Идея создания проекта строилась на тезисе о том, что люди хотят знать, что продается в магазинах города, перед тем как туда ехать.
Мы провели маркетинговое исследование и увидели, что около 90% из 2000 респондентов действительно заинтересованы в этом. Просто и правильно ехать в магазин, когда ты наверняка знаешь, что найдешь в нем.
Вспомните, вы наверняка хотя бы однажды обходили несколько больших магазинов и не находили того, что искали. И шли на компромисс, покупая то, что есть.
Представители ритейла разделяли эту позицию, и мы поняли, что рынку нужен продукт, который решит проблему поиска нужных вещей в магазинах. Результатом нашей работы стал первый вариант приложения Shople. Оно показывало просто наличие товаров в магазинах.
Недавно в приложении появился функционал доставки. Мы сделали это на основе обратной связи от пользователей и ритейлеров. Половина всего обработанного фидбека твердила: нужна доставка!
– Что говорит статистика об онлайн-рынке одежды? Как он будет развиваться?
На глобальном рынке оффлайн-шоппинга одеждой люди оставляют около 1,1 трлн долларов в год. А на мировом рынке онлайн-торговли одеждой – всего около 100 млрд долларов. В 11 раз меньше.
Онлайн-рынок растет, и темпы роста поражают – около 17% в год. К 2024 года рынок онлайн фэшн-ритейла достигнет 500 млрд – почти половину от сегодняшнего оффлайн-маркета!
Важно следовать трендам – развивать онлайн-покупки и делать их более удобными. Наш продукт позволял внедрить функционал доставки, и мы сделали это. Тем самым мы реализовали весь цикл покупки одежды онлайн: человек находит вещь, оценивает ее вид и стоимость, оформляет заказ и получает его в нужное время.
– Как вещи попадают в каталог Shople, а затем – к покупателям? Кто добавляет и доставляет их?
Мы стараемся не вносить дополнительных механик в установившиеся процессы торговли. Ритейл занимается своим делом – подбирает коллекции, привозит качественную одежду и продает ее.
Все остальное делает Shople. Мы добавляем новые вещи, следим за актуальностью каталогов, маршрутизируем и обрабатываем заказы. Каждый партнер, интегрируясь с нами (а это занимает 15 минут) автоматически создает онлайн-магазин всего своего ассортимента, не изменяя механику продаж. Это не увеличивает маркетинговые издержки, но увеличивает продажи.
– В чем интерес ритейлеров кроме собственно продаж? Какие маркетинговые данные собирает для них приложение?
Интерес не только в продажах, но и в привлечении клиентов, и в уникальной статистике.
В силу минимальных издержек мы делаем стоимость привлечения покупателя минимальной по сравнению с другими маркетинговыми каналами – наружной, медийной или баннерной рекламой.
Дополнительная польза для ритейла – маркетинговые исследования. Мы даем полную выкладку о заинтересованности пользователя в каждой конкретной позиции. Исследуем поведение пользователей и рассказываем о нем ритейлерам.
В оффлайне невозможно отследить, на какие полки смотрели покупатели, и на каких вещах взгляд задерживался дольше всего. Нельзя сказать наверняка, как посетитель магазина конвертируется в покупателя. Это интересные данные, которые до этого ритейл собрать не мог. А мы делаем это.
Конечно, выгода и в пассивной рекламе. За последний отчетный период пользователи просмотрели около 500 тысяч наименований товаров. Это немного, но в рамках нашего пока сдерживаемого числа пользователей – отлично!
Самое главное, мы не работаем с предоплатой. Я убежден, что бизнес должен платить за продвижение и рекламу исключительно по результатам эффективности. Продажи должны быть привязаны к эффективности работы, так что мы получаем вознаграждение только за реальные продажи.
– Охотно ли наши ритейлеры соглашаются на партнерство с вами? Приложение Shople – принципиально новый канал продвижения…
Достаточно охотно. У нас хорошие показатели конвертации из контакта с ритейлером в бренд, представленный в Shople.
Все, что нужно ритейлерам для того чтобы интегрироваться в Shople –настроить канал передачи артикулов. За 10-15 минут весь ассортимент попадает к нам. Все остальное – описания, фотографии – собирает наша система парсинга и стратификации.
Это новый механизм, он интересен и прозрачен. В нем нет подводных камней, которые могли бы смутить бизнес. Заинтересованность ритейла в таком продукте – первое, что мы исследовали перед тем, как написать первую строчку кода.
Торговля одеждой по всему миру переживает кризис. На ближайшем рынке – российском – за полгода продажи просели более чем на 40%. В конце 2014 года 15 грандовых брендов ушли из России.
Люди экономят, в том числе и на одежде. Для нас с одной стороны это негативный фактор, а с другой – драйвер роста.
Кризис для ритейла изливается в отказ от традиционных дорогих механизмов продвижения и переходе на новые и более эффективные. Они готовы искать и пробовать.
– Вы не уехали в Западную Европу или США, работаете в Беларуси. Хотя наши покупатели, продавцы и технологии отличаются от западных – вашего потенциального рынка.
Все просто: для тестирования более чем достаточно Беларуси. Проверить, нужен ли продукт рынку, можно было здесь, не переезжая. Конечно, мы не рассматриваем Беларусь как единственную площадку, планируем выходить на другие локации. А в Беларуси мы пока ограничимся Минском. В списке наших партнеров-ритейлеров уже несколько десятков позиций. Перечень будет расти, хотя емкость белорусского рынка невелика.
Российские ритейлеры с интересом смотрят на Shople и ожидают нашего выхода на их рынок. Россия – следующий этап нашего масштабирования.
– Shople доступен только обладателям гаджетов на iOS. Это ограничение – тоже элемент тестирования продукта?
Конечно! Самое важное при создании нового продукта, не подтвержденного до тебя, – понять, насколько он нужен людям. Для этого не понадобится вся потенциальная аудитория. Достаточно ее части, которая ответит на этот вопрос в процентах: как аудитория конвертируется из людей, скачавших приложение, в пользователей.
Поэтому делать сразу 2 платформы со старта – iOS и Android – было бы ошибкой. Мы бы существенно повысили издержки и выдали бы «сырой» продукт широкой аудитории. На начальной стадии стоит сделать минимальный продукт, который подтвердит или опровергнет концепцию в рамках одной платформы.
Если бы наше предложение не было нужно людям, проект бы не пошел. В нашем случае этого не произошло, и гипотеза подтвердилась: продукт оказался злободневным и востребованным.
В течение недели-двух представим android-версию. Мы уже готовы к масштабированию, готовы начинать рекламную компанию и планомерно увеличивать нашу пользовательскую базу, чего до сих пор целенаправленно не делали.
– Есть люди, которым нравится ходить по магазинам – искать, сравнивать, примерять. Сам процесс шопинга доставляет им кайф. Shople же претендует на отказ от парадигмы традиционного шопинга. Как вы планируете переманивать «шопоголиков» из магазинов в приложение?
Ярые любители шопинга – это наши евангелисты, они с радостью пользуются Shople. Есть группа пользователей, которые совершают в 5-6 раз больше покупок, нежели средний показатель по остальным пользователям. Это ли не любители шопинга?
Поэтому я не могу сказать, что Shople как-то нивелирует удовольствие от шопинга. Скорее, он дополняет его новым опытом и возможностями. Он помогает людям, которые любят шопинг.
Ярые любители шопинга – это наши евангелисты, они с радостью пользуются Shople.
Наша цель – привести пользователя в магазин. Мы как раз способствуем этому, действуя точечно: человек придет в нужный магазин за нужным товаром. В нашем ассортименте уже представлено около 50 тысяч единиц товаров. Гораздо проще выбрать нужную одежду на экране гаджета, чем обойти пешком все магазины.
– Бахрам, поделитесь цифрами: сколько пользователей установило приложение? Какова статистика продаж?
Мы не разглашаем количество установок, потому что до сих пор длился тестовый период, мы не увеличивали базу. Могу сказать, что мы набрали нужное количество пользователей в 2 раза быстрее, чем планировали.
Самое неправильное, что может сделать мобильное приложение в начале своей работы – начать резко наращивать пользовательскую базу. Этим просто отпугнуть пользователей. Прежде всего нужно убедиться, что приложение работает и что оно востребовано.
Как понять востребованность продукта? О ней говорит показатель возврата пользователей – retention. Говорить о том, что продукт востребован, можно лишь тогда, когда пользователь заходит в приложение снова и снова. Это выражает показатель D30 – процентное количество пользователей, которые заходят в приложение спустя 30 дней после установки.
Сейчас этот показатель у Shople на уровне 33%. Это наша большая победа! По показателю D30 мы находимся между ТОП-50 и ТОП-100 среди всех мобильных приложений глобального рейтинга.
Важно, чтобы пользователи оставались в приложении. Если они будут уходить из него, то все остальные действия – манипуляции с дизайном, привлечение инвестиций и партнеров – не будут стоить ничего. Пользователи придут и уйдут, если вы не умеете решать их проблему.
По показателю D30 мы находимся между ТОП-50 и ТОП-100 среди всех мобильных приложений глобального рейтинга.
Также значимой метрикой в случае нашего приложения является конверсия в покупателя. Наша конверсия из инсталла в покупатели – чуть более 4%. Эти хорошие качественные показатели позволяют нам, как компании, принять решение о росте. Скоро мы начнем рекламную кампанию и будем активно увеличивать пользовательскую базу.
Хороших вам покупок!
bel.biz
Поделитесь, возможно, вашим друзьям будет интересно: