Преимущества и недостатки покупки готового бизнеса | 2020-09-22 10:04:32

Для начала давайте обсудим, зачем вообще покупать готовый бизнес, и какие плюсы Вы можете ожидать от покупки.

Преимущества готового бизнеса

Начнете не с нуля
Во-первых, с готовым проектом нет необходимости начинать с нуля, и это очень важно. Многие начинающие предприниматели не готовы начинать с чистого листа – непонятно с чего начать, куда бежать, что делать, сколько времени это займет и получится ли вообще хоть что-нибудь. Бывалым предпринимателям проще, потому что у них уже есть успешный опыт развития проекта с нуля, вообще с каждым новым проектом будет все легче.

Запуск с нуля – это большой стресс, он несет существенный риск даже для матерых предпринимателей. Чтобы стартовать с нуля, потребуется приложить много усилий, причем есть значительная вероятность, что в итоге ничего не получится — больше 90% новых проектов закрывается в течение первых 3 лет. Стремление избежать этих титанических усилий с неизвестным результатом понятно и естественно.

Самое тяжелое при старте бизнеса с нуля – это долгое отсутствие обратной связи на первом этапе. Хорошо, когда результат есть сразу после запуска – это может быть промежуточный результат, например, первый договор с клиентом, первые продажи Вашего продукта, или выпуск бета-версии. Тогда переносить все тяготы становления бизнеса – недостаток клиентов, ненормированное рабочее время, постоянные стрессы – будет легче, потому что виден свет в конце туннеля.

Однако часто на первом этапе Вы работаете, вкладываете силы, деньги, но не получаете никакого результата. В таких условиях легко сломаться психологически – люди так устроены, что без эмоциональной подпитки и положительной обратной связи энтузиазм быстро гаснет. Поэтому предпринимателю лучше избегать таких ситуаций.

Экономия
Вторая очень весомая причина купить готовый проект – это серьезная экономия времени, возможное также сокращение бюджета. Большую часть компаний можно продублировать и воспроизвести уже существующие проекты. Однако финансово создание аналогичного бизнеса с нуля не всегда оправданно.

Во-первых, на это потребуется много времени, а время тоже стоит денег.

Во-вторых, клиентскую базу придется набирать годами, вливая деньги на рекламу без гарантии результата. Проще купить предприятие с уже существующими постоянными клиентами.

Наконец, хорошее место может быть уже занято. Расположение часто имеет большое значение, поэтому если кто-то уже занял хороший участок или помещение, дешевле выкупить уже существующий проект, чем пытаться навязать конкуренцию и строить аналогичный проект с нуля в худших, с точки зрения расположения, условиях.

Отдельные виды бизнеса вообще нельзя воспроизвести – тогда можно либо купить готовый бизнес как есть, либо вообще отказаться от этой бизнес идеи. Это касается компаний с уникальными конкурентными преимуществами. Это может быть все, что угодно – хороший продукт, выстроенные процессы и ноу-хау, эксклюзивная лицензия поставщика на франшизу или дистрибуцию для конкретного региона, супер команда, или даже расположение, если чисто физически рядом невозможно открыть аналогичный бизнес.

Начнете получать прибыль сразу
При покупке готового бизнеса Вы начнете получать прибыль сразу после покупки. Этим готовое предприятие в корне отличается от развития проекта с нуля. При обычном сценарии, Вам пришлось бы ждать несколько месяцев или даже несколько лет, пока проект выйдет на самоокупаемость и начнет приносить доход. В это время Ваши инвестиции были бы заморожены в проекте без возможности вытащить их оттуда, и в это время Вам пришлось бы жить на сбережения, или доходы от других проектов.

Что делать тем, у кого предпринимательство – единственный источник дохода? Далеко не все предприниматели выдержат длительный период безденежья, во время запуска новой фирмы. Покупка готового бизнеса избавит от финансовой засухи, и перейти сразу к возврату инвестиций.

Все процессы уже выстроены
Мы уже сказали об экономии, но кроме сбережения ресурсов, есть еще использование за счет чужих навыков. Давайте поясним.

Для построения успешного бизнеса нужны не только деньги или другие материальные активы, иначе банков бы не существовало в природе, а все сбережения без труда конвертировались бы в инвестиции. Для успешного запуска и развития бизнес проекта нужны навыки — предпринимательские способности. От предпринимателя нужны навыки управления людьми, организации производственного процесса, знания маркетинга и продаж, а также способность вести переговоры и общаться с людьми.

Выстроить бизнес с нуля, и управлять уже готовым бизнесом – это две принципиально разные задачи, требующие управленцев разного типа. Есть серийные предприниматели, которые запускают новые проекты с нуля, но им скучно заниматься рутинной работой и управлять текучкой, когда все уже налажено. Другой тип управленцев – операционные менеджеры, они хорошо справляются с управлением изо дня в день и развитием уже готового проекта, однако не привыкли выстраивать бизнес-процессы с нуля.

В налаженном предприятии Вы используете навыки предпринимателей, которые умеют запускать успешный бизнес, и обращаете их навыки себе на пользу. Для предпринимателя, склонного к управлению и развитию проектов, но не к их запуску с нуля, покупка готового предприятия дает возможность нивелировать слабые стороны, и использовать свои преимущества. Конечно, для серийных предпринимателей нет смысла покупать готовый проект, если только в качестве платформы для создания чего-то большего.
 

Недостатки покупки готового бизнеса
О преимуществах мы сказали достаточно, теперь давайте поговорим, какие основные минусы есть в налаженных проектах.

Высокая цена
Проблема с хорошим готовым бизнесом – как его купить, точнее, за сколько его будут готовы продать. Прибыльная фирма — достаточно ценный актив, а если она к тому же может функционировать отдельно от собственника, и обладает перспективами для развития, тогда цена подскочит еще выше. Такая корова нужна самому, поэтому не рассчитывайте, что с таким активом кто-то расстанется задешево. Никто не будет резать курицу, несущую золотые яйца, придется хорошо заплатить за перспективный актив.

Компания, за которую просят высокую относительно финансовых показателей цену, не будет автоматически качественной. Конечно, нет. Кроме логичных причин для выставления высокой цены, у продавцов готового бизнеса бывают также необоснованные амбиции и завышенные ожидания.

У продавцов, которые годами строили свое предприятие, завышенные требования по цене связаны с эмоциональной привязанностью к проекту. Для них проект априори ценнее остальных, поскольку в него вложено много сил. Для них цена выше рыночной – свидетельство привязанности к проекту.

Высокая цена также часто связана с затраченными усилиями и ресурсами. Чем труднее нам что-то достается, тем больше мы склонны это ценить, это заложено в человеческой природе. Даже если владельцы бизнеса неэффективно распоряжались своими финансовыми и временными ресурсами, и могли бы построить аналогичный проект с меньшими вложениями, на выходе они все равно захотят получить компенсацию за вложенные средства. В результате цена объекта будет выше рыночной, чтобы окупить их инвестиции.

Скрытые проблемы и неприятные сюрпризы
При продаже владелец компании будет расхваливать свой проект на все лады, и постарается при этом замаскировать все недостатки и проблемы предприятия. В этом деле может быть много возможных скрытых проблем. Например:

- Договор аренды помещения заканчивается, арендодатель не собирается его продлевать. Как итог, бизнесу придется переезжать, а это поиски нового помещения, его ремонт и расходы на переезд.

- Сотрудники не собираются оставаться и работать с новым собственником. После продажи, новый владелец бизнеса лишится команды, в результате все бизнес процессы встанут.

- У предприятия есть долги, о которых собственник не упоминает. Задолженность может быть не только по налогам или зарплате (такие долги легко можно проверить), но и перед банками, поставщиками, контрагентами и частными лицами.

- Обычно самая крупная проблема — это долги. Да, все финансовые операции должны быть отражены в отчетности, однако предыдущие владельцы могли либо намеренно утаить важную информацию, либо . Займы от частных кредиторов обычно наиболее неприятные, потому что проценты по ним самые высокие, и узнать о задолженности заранее не выйдет.

- Жалобы от клиентов. Если предыдущие владельцы бизнеса продавали товары или услуги плохого качества, то Вы рискуете получить испорченную репутацию, плюс высокие расходы на гарантийное обслуживание и возвраты. Придется разгребать чужие косяки. Проблема остро стоит для строительных компаний – если Вы купили действующую компанию, то любые проблемы по уже построенным объектам лягут на Ваши плечи.

- После покупки могут обнаружиться ранее неучтенные расходы, о которых предыдущие собственники не рассказали. В основном это расходы наличными, поскольку операции через банк легко отследить. Например, часть денег поставщикам или за аренду могла выплачиваться наличными в рамках устной договоренности.

Аналогичная история с заработной платой – сотрудники могли получать часть денег в конверте, это очень распространенная ситуация в Беларуси. При этом в документах такие расходы не отражаются, поэтому обнаружить их до сделки маловероятно.

Другая частая статья расходов, которые нигде не светятся, — это откаты. В отдельных отраслях это существенная часть расходов, например, при поставке оборудования или строительных материалов. Владелец бизнеса будет в красках расписывать Вам, какие крепкие долгосрочные отношения с клиентами ему удалось построить. После его ухода Вы можете обнаружить, что эти отношения основывались на откатах, это дополнительные расходы.

Большое значение для бизнеса имеют связи и личные контакты предыдущего владельца. Бывают разные вещи – арендная ставка ниже рыночной, лучше финансовые условия у поставщиков по сравнению с остальными, давние налаженные отношения с крупными клиентами. Уход бывшего владельца из компании означает прекращение всех этих договоренностей, которые ранее казались незыблемыми. С готовой компанией, Вы платите за эти налаженные связи с клиентами и контрагентами, поэтому стоит убедиться, что Вы реально получите то, за что заплатили.

Бизнес может оказаться убыточным
Часто собственники принимают решение о продаже компании, потому что понимают, что дело идет на спад. Причины разные:
- ухудшение дел в отрасли,
- падение спроса на рынке,
- плохая репутации и конфликты с клиентами,
- появление новых конкурентов, и т.д.

У меня был случай, попросили проанализировать кафе перед его покупкой. Финансовые показатели за последние пару лет были хорошими, однако владельцы почему-то не хотели показывать цифры за последние 1-2 месяца, мотивируя это тем, что еще не успели добавить их в отчетность. Выяснилось, что как раз около 2 месяцев назад по соседству открылась конкурирующая булочная кафе с ценами ниже и более широким ассортиментом.

Выручка и прибыль первого кафе упали почти вдвое всего за пару месяцев, из-за этого точка резко стала убыточной без надежды на исправление ситуации. Поэтому владельцы и не хотели показывать свежие цифры, чтобы продать проект как можно быстрее.

Продажа компании на спаде — это классическая история, популярная мотивация среди собственников. Точно также ведут себя владельцы машины, которая начала чаще ломаться, или дома, в котором пошли трещины – избавляются от плохой собственности как можно быстрее. Чтобы не оказаться крайним, стоит тщательно все проверить перед сделкой.

Мошенничество
К сожалению, при покупке готового бизнеса может иметь место не просто скрытие каких-то фактов, о которых покупатели не догадались спросить, но и настоящее мошенничество. В рамках предпродажной подготовки продавцы могут завысить выручку, занизить расходы, предоставить заведомо неверные данные. Можно показать подставных клиентов, или пробить чеки по операциям, которых реально не было. Подстраховаться от этого сложно, можно посоветовать только тщательнее проверять слова продавцов и просить подтверждающие документы, и другие доказательства их слов.

Покупатель не справится с управлением
Как ни грустно это признавать, но иногда проблема кроется не в качестве готового бизнеса, который Вы купите. Иногда предприниматели сами не справляются с управлением, и в итоге бизнес рушится. Любой готовый бизнес, даже самый прибыльный и хорошо отстроенный, можно развалить неумелым управлением.

Для готового проекта, проблема нехватки предпринимательских навыков всегда стоит острее, чем если бы Вы делали все сами с нуля. Объясню почему.

Когда Вы развиваете свой проект с нуля, Вы постепенно растете вместе с ним. На первом этапе начинающие предприниматели обычно мало что знают и умеют, и это нормально, однако с опытом приходят новые навыки и лучшее понимание бизнес-процессов. Вспомните, как учат детей в школе – от простого к сложному. Дайте ребенку слишком сложную задачу сходу, и он не справится и ничему не научится. Однако если увеличивать сложность заданий постепенно, со временем, ребенок научится решать сложные задачи.

Некоторые люди презирают небольшие проекты с маленьким объемом инвестиций, смотря на них свысока. Такие люди обычно считают себя слишком крутыми, ищут инвестора в какой-нибудь масштабный проект, в результате они вообще не начинают никакого бизнеса. Инвесторы не хотят вкладываться в новичков без опыта, и правильно делают. Опыт на маленьких вещах учит нас справляться с большими проблемами.

С готовым предприятием у предпринимателя нет возможности идти от простого к сложному, учась на маленьких вещах, вместо этого, придется стартовать с места в карьер. Для опытного предпринимателя шансы успешно справиться с этой задачей будут выше. Для неопытных предпринимателей шансы 50/50, как в анекдоте про блондинку и динозавра – либо справитесь, либо нет.

С одной стороны, моментальное погружение в готовый бизнес – это отличный тренинг, и хорошая возможность быстро освоить недостающие Вам навыки. С другой стороны, если Вы не умеете плавать, и Вам бросили в воду, то можно и утонуть.

Для тех, кому не хватает собственных навыков, лучше заручиться помощью и поддержкой более опытных товарищей. Многие продавцы готового бизнеса оказывают поддержку и отвечают на вопросы в течение 1-2 месяцев после покупки. Не лишним будет помощь знакомого предпринимателя со стороны, так Вам будет к кому обратиться за советом.

Краткие выводы
Мы разобрали основные плюсы и минусы от идеи покупки готового бизнеса. Готовый проект может дать Вам ряд существенных преимуществ – экономия нервов, времени, денег, использование чужих навыков по построению бизнеса. Плюс Вы начнете получать прибыль сразу после покупки.

Однако с готовым проектом может быть слишком много подводных камней. Можно попасть на мошенников, купить умирающий бизнес на спаде, или получить неприятные сюрпризы после покупки, к примеру, долги по кредитам или налогам. Чтобы не попасть впросак, при выборе предприятия постарайтесь следовать следующим простым принципам.

- Запросите как можно больше данных о бизнесе от продавца, проведите подробный анализ объекта перед сделкой.

- Требуйте документальных подтверждений слов продавца, не верьте на слово и смотрите внимательно все бумаги – чеки, договоры, расписки и т.д.

- Не отдавайте финансовую экспертизу объекта лицам, которые заинтересованы в сделке. Привлеките аналитиков со стороны, то есть проверенных бизнес-брокеров.

- Постарайтесь пообщаться лично с крупными контрагентами, например, с будущим арендодателем или поставщиком, убедитесь, что они согласны продолжать сотрудничество.

- Убедитесь, что ведущие сотрудники останутся в компании после продажи. Если нет, ищите заранее, кем можно их заменить.

- Соберите базовую информацию о продавце бизнеса — судебные иски, судимости и плохие отзывы будет тревожным сигналом.

- Не торопитесь. В интернете полно предложений о продаже, которые искусственно нагнетают темп, и подгоняют с решением. Не поддавайтесь на провокации — покупателей на рынке не так много, есть время все тщательно обдумать.

- Торгуйтесь. Многие продавцы сознательно ставят цену на 10-20% выше реальной цены, чтобы потом немного скинуть при переговорах. За спрос денег не берут, так что пытаясь торговаться, Вы ничего не теряете.

Бизнес-брокер: Щось Денис Александрович

Поделитесь, возможно, вашим друзьям будет интересно: